כל העדכונים

למה תערוכה? / דני קרני

תערוכה היא כלי שווקי ומכירתי ראשון במעלה הן עבור המשתתף המציג והן עבור אנשי שיווק.

כמשווק – מדוע לבקר בתערוכה? אם מתקיימת תערוכה אשר בה מציגות חברות שהם לקוחות, מטרה שלכם – אל תמתינו, לכו לבקר. הצטיידו בכרטיסי ביקור וטיילו בין הדוכנים. המציגים אינם אוהבים כשמישהו מן המבקרים מנסה למכור להם, אבל בעיקר כששיחה עם מציג באה על חשבון שיחה עם מבקר לקוח פוטנציאלי. לכן, דאגו ללכת בשעות המתות – הטוב ביותר בבוקר עם פתיחת התערוכה, או בשעות הצהריים.גשו לדוכן, קחו חומר שווקי – קטלוג, עלון, כרטיסי ביקור, ואם מתאפשר, עניינו את האנשים במקום במוצר או בשירות שלכם. דאגו לברר מיהו איש הקשר הטוב ביותר עבורכם. בד"כ הוא לא יהיה זה העומד בדוכן.השאירו לא יותר מכרטיס ביקור. עלון יזרק. טלו יוזמה וצרו קשר לאחר התערוכה. דברו על שיתופי פעולה, על תועלת מן המוצר שלכם. איספו מידע. בידקו כל שבוע את לוח התערוכות של מרכז הירידים ולכו לכלתערוכה שאתם חושבים שתוכלו לאתר בה לקוחות מטרה וכמציגים נהדר. אם יש לכם מוצר המתאים לתערוכה – מקום מצוין למפגש אישי עם לקוחות מטרה.

שימו לב ל- 10 הטעויות הנפוצות של מציגים בתערוכה. תראו אותם
בכל תערוכה. בלי סוף:
1. המציג אינו מגדיר באופן ברור שמטרתו לאסוף מידע על מועמדים פוטנציאלים. אם ממילא כמעט ואי אפשר לסגור עסקאות בתערוכה, מדוע לא לסגור לאחר התערוכה ובינתיים לעבוד קשה להשגת שמות? הכינו טופס פשוט למילוי, עטים, שדכנים, וקחו פרטים מכל מי שעובר אפילו ליד הדוכן. אפשר (ומומלץ) לשאול שאלת סינון אחת או שתיים לברר אם מדובר במועמד או סתם מטייל.
2. מבזבזים זמן על כל מבקר – מתוך נימוס. לא. שאלה אחת מהירה לברר אם המבקר הוא מועמד מטרה, או קשור לשוק או עם איזו תועלת עסקית תצא ממנו. אם לא – לתת לו חומר ולסגור ענין, אלא אם כן אין מבקרים נוספים בסביבה.
3. הדוכן משדר מי אני ומה עיסוקי. זו טעות של מרבית המציגים. הדוכן צריך לשדר ערך מוסף ללקוח. לסקרן לקוח להכנס. דוכן הוא כמו כותרת
אשר תפקידה במודעה למשוך את הקורא להמשיך לקרוא. תפקיד הדוכן (העיצוב,התצוגה, תאורה, מראה) למשוך מבקרים.
4. אנו מתחרים מול המתחרה שלנו בתחום. טעות. בתערוכה מתחרים על תשומת ליבו של המבקר. לכן משלמים על מיקום מועדף. התחרות היא מול
שאר הדוכנים, במטרה למשוך את המבקרים אלינו. לכן בדוכנים הגדולים בתערוכות (בחו"ל בד"כ) מחלקים קפה וממתקים חינם, ושאר צ'ופרים – רק
שתכנס.
5. לא מביאים ציוד משרדי. עטים – לקנות חבילה של 100 עטים זולים. אלו נוטים להצמד לידי המבקרים (לרישום פרטים). שדכנים וסיכות
(לשידוךכרטיסי ביקור). ניילונים לעת הצורך. קלסר לתיוק טפסי לקוח. בקבוקי שתיה וכריכים – לעיתים אין זמן לצאת. נעליים נוחות – עומדים
כל היום.
6. המציגים יושבים בכסאות בתוך הדוכן. ממש דוחה. משדר למבקרים "תעזבו אותנו בשקט".
7. מוסיקה חזקה. אולי מושך לקוחות, אבל אנו צריכים להיות בדוכן כל היום. אפשר להשתגע.
8. אין יוזמה לצייד מבקרים. ראיתם לקוח מוכר וחשוב, שלא נכנס לדוכן. בהזדמנות הראשונה צאו אחריו, והביאו אותו לשיחה.
9. העיקר להיות. לא חשוב איך. דוכן פשוט, ג'ינס טריקו וסנדלים. אל תבואו מסכנים. העיקר הנוכחות. לא נכון. תשקיעו מעט בדוכן, בקישוטים,
בכותרות- הדוכן הוא הפנים שלכם. קחו הזדמנות ללבוש עניבה. איזה כיף. לא תמיד צריך להיות "הישראלי בלבוש הפשוט" (בלי לפגוע באף אחד)
הכל נשאר בזכרון המבקרים.
10. העבודה שאחרי. נגמרת התערוכה ממשיכים הלאה. טעות. מייד בשבוע שלאחר,יוצרים קשר עם כ ו ל ם, כשהברזל עוד חם, כשהמבקר זוכר. זהו הערך המוסף העיקרי. מכניסים את כל הרשימות מייד לרשימת המועמדים במחשב.