איך בכל זאת עוברים את המזכירה? / דני קרני

אחת הבעיות הקשות של עסקים המוכרים לעסקים אחרים היא איך להגיע למקבל ההחלטות. או, איך לעבור את המזכירה. מוכר לכם ?

ל כ ו ל נ ו יש בעיה זהה, גם לאלה המנסים להגיע אליכם (במידה ויש לכם מזכירה) אז מה הפטנט ?

לפעמים הפטנטים הקטנים עובדים – ליצור היכרות עם המזכירה, להתחבב עליה וכדומה. אך זהו לא פתרון שיטתי.
האמת היא שהפתרון הוא בכוון אחר לגמרי. והוא פתרון שווקי המופעל בשלבים:
שלב א': צריך לאתר את המועמדים שיכריזו בהרמת יד שהם מעוניינים במוצר.
שלב ב': ברגע שהם אותרו, שולחים להם מידע נוסף המעלה את רמת הסקרנות שלהם ואת ערך הפגישה עבורם.
שלב ג': להמתין לקשר מהם, ואז לקבוע פגישה. בשיטה זו אנו מנצלים במכסימום את הכשרון והזמן של אנשי המכירות.

אנשי מכירות נועדו לפגוש מועמדים ולסגור עסקאות. חבל על הזמן והאנרגיה שהם מקדישים לחיפוש לקוחות.

מכירים את אנשי המכירות של חברות הסלולר? או יועצי המיזוג? הרי הם מופנים אליכם אחרי שפניתם לחברה ובקשתם מידע לגבי המוצר. לאיש
המכירות יומן מלא פגישות תכליתיות אותן קבל על מגש של כסף מן החברה.

זהו ניצול אופטימלי של איש מכירות מקצועי :
* הוא יכול להכפיל את מכירותיו בגלל שאין ביזבוז זמן.
* לחץ ומתח מוחלפים בהנאה (מה יותר מהנה מאשר לפגוש אנשים חדשים, לשתות קפה ולסיים כל יום עם עוד עמלה למשכורת?)
* אחוזי סגירה מרקיעי שחקים (אם המועמד הוא זה שפנה סיכוי לא רע לסגירה).
* ממוצע העסקאות גדל (איש המכירות נינוח, יש לו זמן לחפור עוד ועוד ולהגדיל את היקף העסקה).
* קל יותר להשיג הפניות.

מאת: מר דני קרני