מכירות – איך מגישים הצעת מחיר עסקית? / דני קרני

מכירות - איך מגישים הצעת מחיר עסקית?הצעת המחיר מעסק לעסק הוא מסמך המייצג אותנו לכל דבר ולעיתים זו ההזדמנות היחידה שלנו להציג את עצמנו כלפי לקוח מועמד חדש.

– הצעה טובה משדרת הרבה יותר מאשר מוצר/ מחיר.
– ההצעה מייצגת אותנו במימד התחרותי – בסיס עבור הקורא להשוואה כוללת למתחרים שלנו.
– ההצעה מהווה בסיס להסכם מכירה – אם היא הופכת להזמנה, קשה לחזור בנו מגורמים ששכחנו לכלול.
הצעת מחיר צריכה לכלול בנוסף לשרות/מוצר ומחיר את הערכים המוספים שלנו- של המוצר או של החברה כחברה.
במתן מחיר בלבד אנו מחמיצים הזדמנות להגן על המחיר . זו מטרתה של פגישת המכירות – לשדר ערכים מוספים וערך אישי על מנת להגן על המחיר ולזכות ביתרון על פני מתחרים.

מבנה ההצעה
– לכתוב על נייר מכתבים של החברה. מומלץ על נייר מכתבים עם לוגו בתוך המחשב.
– אורך כללי -אין כללים. הכל תלוי במורכבות המוצר למכירה. במוצרים פשוטים עדיף לרכז את הנתונים לעמוד אחד.
– כותרות – “לכבוד” – אחריו שם הנמען, שם החברה בשורה מתחת , תאריך בצד שמאל, והנדון: “הצעת מחיר עבור… ”
– המטרה – במשפט או שניים מהי ההצעה, אולי “בהמשך לפגישתנו…”
– לתת פיסקה עם הערך המוסף של המוצר או החברה.
– הצגת המחיר באופן פשוט וברור. צריך להיות ברור ללקוח בדיוק מה הוא מקבל עבור המחיר. במוצרי שירות הדיוק חייב להיות חד יותר, מאחר ויש לא מעט תחומים אפורים.
– לציין מחיר ללא מ.ע.מ או לציין את המחיר ” ₪7,200 + מ.ע.מ.”
– הערות ותוספות – או בצורה של א’ ב’ אם הסעיפים קצרים, או כל אחד בראש פרק. אלה נקודות הקשורות יותר להסכם המכירה.
1. המחיר אינו כולל מ.ע.מ (במידה ולא רשמתם קודם + מ.ע.מ).
2. תנאי התשלום.
3. תוקף ההצעה . לפעמים אני רואה הצעות מחיר עם תוקף ל 10 ימים.
מוריד אמינות. בד”כ עדיף לתת ל 60 יום.
4. אספקה – מתי ואיך.
5. לוח זמנים (אפשר לצרף לאספקה) – לביצוע העבודה, התחלה וזמן כולל.

6. תנאים אחרים הקשורים בהצעה. זכויות יוצרים, מגבלות וכדומה.

נספחים
תפקידםשל הנספחים הוא לאפשר לנו להרחיב בנושאים מסויימים חשובים, אך שאינם הכרחיים להבנת הקורא את המוצר והמחיר, כגון: פרטים טכניים, פרופיל חברה, פירוט מלא של המחיר, שמות לקוחות קודמים, עדויות לקוחות.

סיום
סיום עם “בכבוד רב”, מתחת שם החותם, מיושר בצד ימין למטה.
אפשרלהוסיף משפט לפני החתימה כמו “מקווה לעבודה משותפת פוריה “.

הפסיכולוגיה של ההצעה
כולנו אוהבים קודם כל לראות את המחיר. ישנן הצעות מחיר עם שניים שלשה וארבעה עמודים , בהן הקורא קופץ ישר לסוף לאתר את המחיר. אפשר להקל עליו את “רגעי המתח למחיר”, להציג דף פתיחה עם המוצר/שרות והמחיר,וכל הפירוט בהמשך.
הצעה המשדרת רצינות, ערכים מוספים , התייחסות לקורא, היא הצעה מושכת.

מאת: מר דני קרני

(C) כל הזכויות שמורות – אין להעתיק את המאמר או חלק ממנו ללא אישור בכתב של המחבר

Check Also

סוד הדרך המהירה לחזרה לשגרה

סוד הדרך המהירה לחזרה לשגרה

ביולי אוגוסט הכחשנו, בספטמבר חששנו, באוקטובר כשהם הגיעו הכל נעצר לאיטו ורק חיכינו לסופם. אחרי החגים זה כאן. …

טיפול 10,000 לעסק שלך

טיפול 10,000 לעסק שלך

החגים כבר בעיצומם, כולם בחופש והעצמאיים בלי עבודה. הכל עצר ? יופי ! זה בדיוק …

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

דילוג לתוכן