איך ליצור הצעת מחיר אטרקטיבית – הצעה עסקית ייחודית שלכם

מטרת מאמר זה היא להסביר איך ליצור את ההצעה העסקית הראשונה שלכם כולל הבסיס וכמה טריקים והצעות איך ליצור את ההצעה העסקי

axstj-proposalandcotractimg_7650-1013-5068 (1)100ת הטובה ביותר. יחד עם זה חשוב להבין שההצעה העסקית הראשונה שתכתבו היא נקודת ההתחלה ובהמשך צריך לשפרה באופן שוטף על פי תגובת הלקוחות, תגובת אנשים נוספים בחברה שלכם ותגובת השותפים העסקיים.

השאלה הראשונה שנשאלת היא לשם מה צריך בכלל הצעה עסקית ללקוח פוטנציאלי. הרי אפשר להציג זאת בפגישה, בשיחת טלפון או במייל קצר שכולל רק את המחיר ובקשה לאישור ההצעה.

מסתבר שיש רבים כאלה שחושבים שאין צורך בהצעה מסודרת וזאת בדיוק הנקודה בה אתם יכולים לעשות משהו שונה מהמתחרים שלכם. סיבה זאת היא סיבה מספקת כשלעצמה ליצור הצעת מחיר מקצועית.

הצעת המחיר מאפשרת לכם גם להראות ללקוח שאתם רציניים, בחנתם את הצרכים שלו ואת הסביבה בה הוא נמצא מבחינה עסקית או אישית ויש לכם בדיוק את הפתרונות אשר יואילו לו יותר מכל מתחרה.

הצעת המחיר היא גם הבסיס לשלב הבא. היא מגדירה את מערכת היחסים שלכם עם הלקוח. מה שכתבתם ידרוש מכם הלקוח בכל מקרה, ומה שהשארתם מעורפל או שלא ציינתם שלא כלול יהפוך להיות כלול גם אם לא רציתם בכך.

לפני שנגשים לכתיבת ההצעה צריך להבין את הלקוח. על מנת לעשות זאת ייתכן ותצטרכו לשאול אותו שאלות ואולי גם לפגוש אותו כמה פעמים. זאת הזדמנות שלכם להציג בפני הלקוח את התהליך שלכם להבנת הצרכים שלו ושיחווה את העבודה איתכם. זה תלוי בשיתוף הפעולה של הלקוח שלפעמים ישמח מאד שמישהו מתאמץ בשבילו ומנסה להבין את הכאב שלו, ולפעמים הלקוח יסרב מסיבות שונות.

אתם צריכים לשאול את השאלות הבאות:

  • מה אנחנו יודעים על הלקוח והצרכים שלו
  • מה אנחנו יודעים על מקבל ההצעה ועל דרך קבלת ההחלטות בארגון
  • מה אנחנו יודעים  על הצורך הספציפי שאנחנו נותנים לו פתרון וכמה זה באמת כואב ללקוח
  • למה הלקוח פנה אלינו שניתן לו פתרון. האם הייתה לו יכולת ליישם את הפתרון בעצמו בתוך הארגון?
  • מה היכולת הפיננסית של הלקוח והאם הוא יכול להרשות לעצמו לממן את הפתרון שנציע לו

 אחרי שהבנו את הלקוח אנחנו צריכים לשאול את עצמנו האם אנחנו מסוגלים לתת ללקוח פתרון מתאים:

  • איך אנחנו יכולים לפתור את הכאב של הלקוח?
  • האם אנחנו מתאימים לתת את הפתרון?
  • איך אנחנו יכולים להראות את הערך של החברה שלנו ושל הפתרון בעיני הלקוח, על ידי יצירת פתרון מתאים לבעיה?
  • איך אנחנו יכולים להציג את הפתרון הייחודי שלנו ללקוח כך שיבין שזה פותר לו את הצורך ושגם יבין שאנחנו הפתרון הטוב ביותר עבורו.

ההצעה יכולה להיות מבוססת על מבנה הצעה עסקית הבא:

  1. פנייה ללקוח – שם איש הקשר יחד עם תפקידו. אם אינכם יודעים מה תפקידו, כדאי לברר זאת.
  2. כותרת מובלטת – הכותרת צריכה לכלול את עיקר ההצעה יחד עם הערך שאתם יכולים להביא. תזכרו שאנשים לא נוטים לקרוא הרבה, במיוחד בימינו, אבל שורת הכותרת המובלטת זה דבר שלא יכול לחמוק מעיני הלקוח. אם זה הדבר היחיד שהלקוח היה קורא ואיתו הייתם צריכים לשכנע את הלקוח מה הייתם כותבים כאן.
  3. הקדמה קצרה – למה אתם מגישים את ההצעה, רקע קצר על החברה ולמה אתם חושבים שאתם נותנים את הערך הגבוה ביותר ללקוח.
  4. הפתרונות / השירותים / המוצרים – סעיף זה צריך לכלול את ההגדרה המלאה של מה שאתם מציעים. הפירוט צריך להיות כזה שלא יהיה ניתן לפרשנות אלא מדויק על מנת למנוע בעיות בהמשך עקב אי הבנה. הפירוט צריך לכלול כמויות וייתכן שכבר כאן צריך לפרט את המחירים ןלוחות זמנים.
  5. לוחות זמנים – לוחות הזמנים צריכים לכלול פירוט של זמן אספקה עבור כל אחד מהפתרונות שאתם מציעים ללקוח. חשוב לציין האם לוחות הזמנים תלויים בביצוע משימות התלויות בלקוח אשר יכולות לעכב את לוחות הזמנים. לוחות הזמנים צריכים להיות מצויינים בפרק זמן מאישור ההזמנה או מביצוע שלב קודם ואף פעם לא כזמן קלנדרי. הגדרה כזמן קלנדרי תאלץ אתכם לבצע את המשימות בלוחות זמנים לא הגיוניים רק כי ללקוח לקח הרבה זמן לאשר את הצעת המחיר שלכם וזה יביא גם לפגיעה באיכות שלכם, הפסד כספי וגם חוסר שביעות רצון של הלקוח.
  6. מחירים – המחיר הוא בסופו של דבר המפתח לקבלת ההזמנה וזה הדבר העיקרי שיחפש הלקוח. זאת הסיבה שכדאי מאד לפרט את המוצר או השירות שאתם מציעים על מנת שהלקוח יבין מה כולל המחיר. ניתן להציע הצעות מחיר שמשתנות בהתאם לחבילת השירות או כמות המוצרים שקונה הלקוח. הצעות כאלה הבנויות נכון יכולות גם לעודד את הלקוח לקנות מכם יותר.
  7. תנאים – מומלץ לכלול את הסעיפים הבאים:
  • המחירים אינם כוללים מע”מ. למחיר יתווסף מע”מ כחוק
  • הסחורה/המוצר יישאר בבעלות החברה עד לתשלום מלא על ידי הלקוח
  • תנאי תשלום: מזומן, עם אספקת המוצר, מקדמה על חשבון , שוטף +
  • מדיניות ביטולים
  • תוקף ההצעה – עדיף לתת הצעה לשלושים עד שישים יום. יותר מזה יכול לסכן אתכם לגבי שינויים בשוק.
  • מקום האספקה
  • תנאי השימוש והבעלות – לדוגמא אפשר לתת זכות שימוש ולא בעלות כמקובל במכירת מוצרי תכנה.
  • האם יש מגבלות נוספות על הזכויות והבעלות, זכויות יוצרים וכדומה.
  1. סיכום – כתבו בקצרה למה אתם תשמחו לתת את הפתרון. תהיו כנים במה שאתם כותבים ואל תכתבו סתם לשם הכתיבה.
  2. חתימה – שם, תפקיד, פרטי התקשרות
  3. אישור ההזמנה – בקשו מהלקוח לחתום על ההסכם כאן על מנת לאשר את ההזמנה ולהתחיל בביצוע. סעיף זה יכול להניע את הלקוח לפעולה ולהיות מרכיב בסגירת ההזמנה.
  4. נספחים:
    • פרופיל חברה
    • רשימת לקוחות
    • המלצות – תבחרו את ההמלצות הרלבנטיות ללקוח – או מוצר דומה או אותו תחום עיסוק
    • דוגמאות לביצוע עבודות דומות
    • הסכם שירות

כמה טיפים:

  • את ההצעה מומלץ לכתוב על ניר מכתבים של החברה הכולל לוגו, סלוגן, כתובת, דרכי התקשרות וכתובת אתר האינטרנט
  • אם אפשר לרכז את ההצעה בדף אחד זה עדיף מכיוון שזה יקל על הלקוח שרוצה לראות את כל ההצעה במבט אחד. אם זה בלתי אפשרי וגולש להרבה דפים נסו לרכז את עקרי ההצעה בדף אחד או שניים ואת היתר בנספחים המרחיבים את פרטי ההצעה.

המאמר נכתב על ידי צוות עסקים פלוס

(C) כל הזכויות שמורות – אין להעתיק את המאמר או חלק ממנו ללא אישור בכתב של המחבר

Check Also

סוד הדרך המהירה לחזרה לשגרה

סוד הדרך המהירה לחזרה לשגרה

ביולי אוגוסט הכחשנו, בספטמבר חששנו, באוקטובר כשהם הגיעו הכל נעצר לאיטו ורק חיכינו לסופם. אחרי החגים זה כאן. …

טיפול 10,000 לעסק שלך

טיפול 10,000 לעסק שלך

החגים כבר בעיצומם, כולם בחופש והעצמאיים בלי עבודה. הכל עצר ? יופי ! זה בדיוק …

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

דילוג לתוכן